[B2B 영업 교육 정보] B2B 영업사원이 마케팅 콘텐츠를 사용하도록 영감을 주는 방법

영업 마케팅 콘텐츠의 약 65%가 사용되지 않았습니다.많은 기업이 이 문제에 시달리며 시간을 허비하고 제품 정보와 메시지가 일관되지 않습니다.1개의 주요 원인으로 영업 담당자는 가용 자산과 자산을 활용하는 방법에 대해서 충분히 모릅니다.영업 임원은 84%가 콘텐츠 검색과 활용률을 생산성 향상을 최우선 영역으로 보고하는 등 문제를 인식하고 있습니다.그럼 관리자는 어떻게 영업 마케팅 콘텐츠를 사용하도록 담당자에게 동기화할 수 있을까요?이하의 3가지 힌트를 시험하고 보세요.1. 성과가 높은 셀러에 콘텐츠를 소개하겠습니다.메시지를 전달하는 사람이 중요합니다.많은 조직은 전통적으로 새로운 콘텐츠를 공유하기 위해서 제품 마케팅 관리자에 의존하고 있습니다.이들은 주제별 전문가로 훌륭한 자원을 가지고 있지만 연구에 따르면 그들의 프레젠테이션은 사용 의도에 가장 영향을 주지 않았습니다.성공한 셀러를 모집하고 다른 영업 담당자에게 새로운 자료를 제시하면 제품 전문가의 프레젠테이션에 비해서 사용률이 61%증가합니다.그러나 경험이 부족한 영업 팀이 있다면, 수석 영업 리더가 가장 큰 동기 부여를 해야 할까요.2. 콘텐츠의 떫은 티베ー션콤텡츠의 액티베ー션은 영업 담당자에게 영감을 주기 위한 중요한 요소입니다.시뮬레이션된 대화나 사례 연구를 통해서 소개된 내용은 기본적인 정보만 제공된 자료보다 30%더 사용될 가능성이 높습니다.시위와 사례 연구 법은 이상적인 유스 케이스와 전략을 나타내고 있습니다.명심 사항:최적의 전달 방법은 누가 정보를 공유하는가에 의해서 다릅니다.타카기와 영업 담당자가 콘텐츠를 제공하도록 요청할 경우 롤 플레이 시위를 추가합니다.영업 담당자는 이런 방법으로 소개된 콘텐츠를 사용할 가능성이 111% 높습니다.이 타입의 콘텐츠의 활성화는 출품자가 동료의 성공을 보고자기의 판단과 경험을 신뢰하기 때문에 신뢰도를 높입니다.케이스 스터디는 영업 리더와 제품 관리자에 최적입니다.흥미롭게도 대화를 시뮬레이트 하는 것은 경영진에게 가장 효과적이지 않은 프레젠테이션 전략입니다.3. 종업원이 계획을 잘 생각할 수 있도록 지원되는 우리의 대부분은 학교 숙제를 싫어하고 있었지만, 그것들은 수업을 강화했습니다.출품자에게 동기를 부여하는 데도 같은 개념이 적용됩니다.퍼포먼스의 높은 담당자에게 영업 과정에서 새로운 콘텐츠를 어떻게 사용할지 전략을 세우도록 요청합니다.신규 영업 담당자와 실적 저조한 영업 담당자를 참여시키고 담보물을 사용하지 않기로 얻는 손실을 시각화합니다.최근의 연구에 따르면 손실에 초점을 맞춘 사람들은 그들이 얻는 것에 대해서 생각하는 사람들보다 훨씬 많은 물질을 사용하고 있습니다.이들 결과는 손실 회피의 결정 과학의 개념과 일치합니다.이 아이디어는 심리적으로 손실이 동등하고 있어도 이익보다 크게 보인다고 말하고 있습니다.가령 사람들은 100달러의 손실을 100달러의 이익보다 무겁고 저울질하는 경향이 있습니다.사려 깊은 계획에 참여하면, 출품자는 학습 활동을 완료하도록 요청되지 않은 출품자보다 98% 많은 참고 자료를 사용할 수 있습니다.4. 기타 고려 사항도 영업 팀이 참고 자료를 활용할 수 있도록 지원하는 데 적용 가능성, 가용성, 접근성이라는 3가지의 다른 요소도 중요한 역할을 합니다.콘텐츠의 가치를 최적화하려면 분석뿐 아니라 영업 담당자와 구매자의 의견도 포함할 필요가 있습니다.또 담당자가 이용 가능한 컨텐츠와 찾을 수 있는 장소를 알고 있는지 확인하려구요.쉽게 찾아볼 수 있는 중앙 스토리지는 이들 양쪽의 요구를 채우고 있습니다.영업 자료는 강력하죠.마케팅이 콘텐츠를 작성하는데 투자한 시간과 돈을 낭비하지 마세요.여러분이 선택한 발표자로 그들이 들려주는 이야기는 자료의 활용도와 긍정적인 영향력을 높일 수 있습니다.출품자님의 취향을 염두에 두고 프레젠테이션을 창조적으로 실시합니다.종업원에게 개념을 적용하도록 요청합니다.이런 전략적 접근으로 영업 팀은 거래를 성사시키는 화력을 강화할 수 있습니다.출처. 마크·마그나 카드, ALLEGO CEO(B2B영업 교육에 관한 문의)B2B세일즈 컨설팅/[email protected]/010-6234-4032